تفاوت بازاریاب و کارشناس فروش چیست؟

بازاریاب کیست؟

بازاریاب کسی است که از روش های بازاریابی برای تبلیغ محصول یا خدمات استفاده می کند و تلاش می کند محصولات و خدمات مورد علاقه ی مشتریان و نیازهای آن ها را بشناسد؛ اما کارشناس فروش فردی است که برای واحد فروش یک شرکت کار می کند و در زمینه ی فروش، سفارش و مدیریت این بخش جهت افزایش میزان فروش این شرکت تخصص دارد. او دانش لازم در زمینه ی کنترل فروش و فعالیت های بازاریابی را دارد و مسئول اداره کردن بخش تخصصی محصولات است.

اما تفاوت بین این دو شغل چیست؟ شاید بسیاری از افراد درباره ی تفاوت بین کار بازاریاب و کارشناس فروش آگاهی نداشته باشند و آن ها را مشابه یا مثل هم بدانند اما این دو شغل از بعضی جهات با یکدیگر تفاوت دارند.

در این مقاله، قصد داریم شما را با تفاوت های کار بازاریاب و کارشناس فروش آشنا کنیم:

تفاوت های بین بازاریاب و کارشناس فروش

• اهداف

اهداف بازاریاب با کارشناس فروش متفاوت است. هدف بازاریاب همیشه حول محور تثبیت موقعیت متمرکز است؛ اما منظور از تثبیت موقعیت چیست؟ به عبارت ساده، این جمله به این معنی همسو کردن برند خود با زمینه یا صنعت خاص است که برای آن کار می کنید. بازاریاب همیشه لازم است بر مشتریان فعلی و مشتریان آینده تأثیر بگذارد. هدف مهم دیگر جذب مشتری و معرفی محصولات و برند به مشتری است؛ اما هدف کارشناس فروش چیست؟ هدف او تبدیل مشتریان احتمالی به خریدار نهایی است. مهم ترین هدف آن ها، فروش بیشتر و رضایت مشتری است که یک هدف بلندمدت است.

• وضعیت ذهنی

در بازاریابی، بازاریابان برای اینکه به طور دائم موفق شوند، باید یک استراتژی بازاریابی منسجم داشته باشند. این گفته به معنای کمک به برندسازی، پیغام رسانی، برقراری ارتباط و فروش است؛ اما کارشناس فروش معمولاً درباره ی یک استراتژی جامع نگرانی ندارند در واقع از تاکتیک های آزمایش شده و اثبات شده(مانند ۱۰۰ فروش در هر هفته) برای تعیین موفقیت استفاده می کنند.

• پایگاه دانش

در بازاریابی، هزاران جنبه فنی وجود دارد که یک بازاریاب تلاش می کند آن ها را بشناسد، آن ها را بسنجد و درباره کمپین های آن ها گزارش ارائه دهد. چند نمونه از این جوانب شامل تبلیغات، PPC، طراحی و تحلیل وب، مدیریت پایگاه داده و مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) خودکارسازی، آمارها و گزارش ها است؛ اما مهم ترین نگرانی و دغدغه کارشناس فروش تجربه و شناخت افرادی است که نقش مهمی در فروش بهتر بازی می کنند.

حتما مقاله بستن حساب ها در پایان سال مالی حسابداری چگونه است؟ را مطالعه کنید.

• علاقه و توجه به مشتری

در بخش بازاریابی، بازاریابان باهوش مشتریان را دوست دارند چرا که آن ها می دانند این مشتریان هستند که برند را می سازند و شکل می دهند. بنابراین، در پایان روز نیز باید این علاقه و حمایت از مشتری را برای محبوب تر شدن برند نشان دهند. اگرچه کارشناسان فروش همچون بازاریان مشتریان خود را دوست دارند اما با تمرکز بر مشتری و نیاز های او و برقراری یک رابطه ی بلند مدت و خوب با مشتریان، همکاران و تأمین کننده، تلاش می کنند میزان ارجاعات را افزایش داده و کسب وکار را شکوفا کنند و این امر به معنای عملکرد بهتر و فروش بیشتر است.

• نرم افزار

هنگام انجام فرایند بازاریابی، بازاریابان از نرم افزارهای بازاریابی برای تسریع در انجام کارها و بهبود عملکرد استفاده می کنند؛ اما کارشناسان فروش از انواع نرم افزار فروش که ابزار کار فروشنده استفاده می کنند. از طریق نرم افزار فروش است که می توانند اطلاعاتی درباره ی سوابق مشتری و وضعیت فروش به دست آورند و برنامه ی بهتری برای فروش بیشتر در آینده طراحی کنند تا میزان فروش و رضایت مشتری را افزایش داده و مشتریان خود را حفظ کنند. در نتیجه استفاده از نرم افزار فروش مناسب، می تواند به بازدهی و بهبود عملکرد در فروش بینجامد.

• چشم انداز بازاریاب و کارشناس فروش

یک بازاریاب بیشتر بر معرفی محصول و برند تمرکز می کند. در این راستا با انجام تحقیقات، شناسایی بازارهای هدف و نیازهای مشتری و با تبلیغات تلاش می کند محصول و برند را بیشتر در معرض دید قرار دهد. با این حال، این روزها در بازاریابی یک تغییر جهت به سمت مشتری مداری دیده می شود. ولی همچنان به نظر می رسد مشتری مداری در اولویت دوم چشم اندازبازاریابی اهمیت دارد. برخلاف این چشم انداز، از آنجا که هدف کارشناس فروش تبدیل مشتری به خریدار نهایی است و برآورده کردن انتظارات مشتری، برقراری ارتباط خوب با مشتریان، پاسخگویی و مشاوره ی به موقع و خوب، پیگیری و توضیح دادن درباره ی محصولات به مشتریان از جمله وظایف او است، می توان دریافت که مشتری مداری اولویت اول آن ها است.

بازاریابان و کارشناسان فروش لازم است برای فروش بیشتر با هم کار کنند. بازاریابان در روند فروش ارزش آفرینی می کنند و کارشناسان فروش اطلاعات ارزشمندی به بازاریابان در مورد چشم انداز فعلی و همچنین بازخورد مشتری ارائه می دهند. جذب و دستیابی به مشتریان احتمالی نیازمند تلاش و سخت کوشی مداوم هر دو این تیم ها است.

کارشناسان فروش لازم است دانش تخصصی به منظور ایجاد، توسعه و پیاده سازی استراتژی های فروش در سازمان داشته باشد. عواملی مانند سیاست های فروش شرکت، اهداف و کانال های فروش بر استراتژی هایی که برای تحقق اهداف به کار می روند تأثیر دارند.

علاوه بر این، کارشناس فروش می تواند در زمینه ی استراتژی های بازاریابی و یا تغییر آن ها مشاوره دهد تا تصمیمات بهتر در جهت تحقق اهداف اتخاذ گردد. از سوی دیگر نیز بازاریاب موفق باید روابطی فوق العاده قوی با مشتریان داشته باشد تا بتواند در دستیابی به اهداف خود موفق عمل کند.