تفاوت بازاریاب و کارشناس فروش چیست؟

بازاریاب کیست؟

بازاریاب کسی است که از روش‌های بازاریابی برای تبلیغ محصول یا خدمات استفاده می‌کند و تلاش می‌کند محصولات و خدمات مورد علاقه‌ی مشتریان و نیازهای آن‌ها را بشناسد؛ اما کارشناس فروش فردی است که برای واحد فروش یک شرکت کار می‌کند و در زمینه‌ی فروش، سفارش و مدیریت این بخش جهت افزایش میزان فروش این شرکت تخصص دارد. او دانش لازم در زمینه‌ی کنترل فروش و فعالیت‌های بازاریابی را دارد و مسئول اداره کردن بخش تخصصی محصولات است.

اما تفاوت بین این دو شغل چیست؟ شاید بسیاری از افراد درباره‌ی تفاوت بین کار بازاریاب و کارشناس فروش آگاهی نداشته باشند و آن‌ها را مشابه یا مثل هم بدانند اما این دو شغل از بعضی جهات با یکدیگر تفاوت دارند.

در این مقاله، قصد داریم شما را با تفاوت‌های کار بازاریاب و کارشناس فروش آشنا کنیم:

تفاوت‌های بین بازاریاب و کارشناس فروش

• اهداف

اهداف بازاریاب با کارشناس فروش متفاوت است. هدف بازاریاب همیشه حول محور تثبیت موقعیت متمرکز است؛ اما منظور از تثبیت موقعیت چیست؟ به عبارت ساده، این جمله به این معنی همسو کردن برند خود با زمینه یا صنعت خاص است که برای آن کار می‌کنید. بازاریاب همیشه لازم است بر مشتریان فعلی و مشتریان آینده تأثیر بگذارد. هدف مهم دیگر جذب مشتری و معرفی محصولات و برند به مشتری است؛ اما هدف کارشناس فروش چیست؟ هدف او تبدیل مشتریان احتمالی به خریدار نهایی است. مهم‌ترین هدف آن‌ها، فروش بیشتر و رضایت مشتری است که یک هدف بلندمدت است.

• وضعیت ذهنی

در بازاریابی، بازاریابان برای اینکه به طور دائم موفق شوند، باید یک استراتژی بازاریابی منسجم داشته باشند. این گفته به معنای کمک به برندسازی، پیغام‌رسانی، برقراری ارتباط و فروش است؛ اما کارشناس فروش معمولاً درباره‌ی یک استراتژی جامع نگرانی ندارند در واقع از تاکتیک‌های آزمایش شده و اثبات‌شده(مانند ۱۰۰ فروش در هر هفته) برای تعیین موفقیت استفاده می‌کنند.

• پایگاه دانش

در بازاریابی، هزاران جنبه فنی وجود دارد که یک بازاریاب تلاش می‌کند آن‌ها را بشناسد، آن‌ها را بسنجد و درباره کمپین‌های آن‌ها گزارش ارائه دهد. چند نمونه از این جوانب شامل تبلیغات، PPC، طراحی و تحلیل وب، مدیریت پایگاه داده و مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) خودکارسازی، آمارها و گزارش‌ها است؛ اما مهم‌ترین نگرانی و دغدغه کارشناس فروش تجربه و شناخت افرادی است که نقش مهمی در فروش بهتر بازی می‌کنند.

حتما مقاله بستن حساب ها در پایان سال مالی حسابداری چگونه است؟ را مطالعه کنید.

• علاقه و توجه به مشتری

در بخش بازاریابی، بازاریابان باهوش مشتریان را دوست دارند چرا که آن‌ها می‌دانند این مشتریان هستند که برند را می‌سازند و شکل می‌دهند. بنابراین، در پایان روز نیز باید این علاقه و حمایت از مشتری را برای محبوب‌تر شدن برند نشان دهند. اگرچه کارشناسان فروش همچون بازاریان مشتریان خود را دوست دارند اما با تمرکز بر مشتری و نیاز‌های او و برقراری یک رابطه‌ی بلند‌مدت و خوب با مشتریان، همکاران و تأمین‌کننده، تلاش می‌کنند میزان ارجاعات را افزایش داده و کسب‌وکار را شکوفا کنند و این امر به معنای عملکرد بهتر و فروش بیشتر است.

• نرم‌افزار

هنگام انجام فرایند بازاریابی، بازاریابان از نرم‌افزارهای بازاریابی برای تسریع در انجام کارها و بهبود عملکرد استفاده می‌کنند؛ اما کارشناسان فروش از انواع نرم‌‌ افزار فروش که ابزار کار فروشنده استفاده می‌کنند. از طریق نرم افزار فروش است که می‌توانند اطلاعاتی درباره‌ی سوابق مشتری و وضعیت فروش به دست آورند و برنامه‌ی بهتری برای فروش بیشتر در آینده طراحی کنند تا میزان فروش و رضایت مشتری را افزایش داده و مشتریان خود را حفظ کنند. در نتیجه استفاده از نرم افزار فروش مناسب، می‌تواند به بازدهی و بهبود عملکرد در فروش بینجامد.

• چشم‌انداز بازاریاب و کارشناس فروش

یک بازاریاب بیشتر بر معرفی محصول و برند تمرکز می‌کند. در این راستا با انجام تحقیقات، شناسایی بازارهای هدف و نیازهای مشتری و با تبلیغات تلاش می‌کند محصول و برند را بیشتر در معرض دید قرار دهد. با این حال، این روزها در بازاریابی یک تغییر جهت به سمت مشتری‌مداری دیده می‌شود. ولی همچنان به نظر می‌رسد مشتری‌مداری در اولویت دوم چشم‌اندازبازاریابی اهمیت دارد. برخلاف این چشم‌انداز، از آنجا که هدف کارشناس فروش تبدیل مشتری به خریدار نهایی است و برآورده کردن انتظارات مشتری، برقراری ارتباط خوب با مشتریان، پاسخگویی و مشاوره‌ی به‌ موقع و خوب، پیگیری و توضیح دادن درباره‌ی محصولات به مشتریان از جمله وظایف او است، می‌توان دریافت که مشتری‌مداری اولویت اول آن‌ها است.

بازاریابان و کارشناسان فروش لازم است برای فروش بیشتر با هم کار کنند. بازاریابان در روند فروش ارزش‌آفرینی می‌کنند و کارشناسان فروش اطلاعات ارزشمندی به بازاریابان در مورد چشم‌انداز فعلی و همچنین بازخورد مشتری ارائه می‌دهند. جذب و دستیابی به مشتریان احتمالی نیازمند تلاش و سخت‌کوشی مداوم هر دو این تیم‌ها است.

کارشناسان فروش لازم است دانش تخصصی به منظور ایجاد، توسعه و پیاده‌سازی استراتژی‌های فروش در سازمان داشته باشد. عواملی مانند سیاست‌های فروش شرکت، اهداف و کانال‌های فروش بر استراتژی‌هایی که برای تحقق اهداف به کار می‌روند تأثیر دارند.

علاوه بر این، کارشناس فروش می‌تواند در زمینه‌ی استراتژی‌های بازاریابی و یا تغییر آن‌ها مشاوره دهد تا تصمیمات بهتر در جهت تحقق اهداف اتخاذ گردد. از سوی دیگر نیز بازاریاب موفق باید روابطی فوق‌العاده قوی با مشتریان داشته باشد تا بتواند در دستیابی به اهداف خود موفق عمل کند.