سپید_حساب_ویرا

اشتباهات خود را در مذاکرات فروش بشناسید! (9 اشتباه رایج)

فهرست مطالب

اگر  از هر نماینده فروشی بخواهید که سخت ترین قسمت کار خودش را توضیح دهد بدون شک “به نتیجه رساندن مذاکره فروش ” را نام خواهد برد. فروشندگان بر اساس فروش هایی که دارند، درآمد کسب می کنند و یا مشتری جدیدی به آن ها معرفی می گردد. بنابراین به نتیجه رساندن یک معامله دارای اهمیت بالایی برای آن هاست.

 

افزونه ووکامرس اتصال برنامه حسابداری به وبسایت

 

اشتباهات رایج در مذاکرات فروش

 

اگر شما نیز با مذاکره فروش سر و کار دارید و یا فروشنده هستید، چند اشتباه وجود دارد که لازم است برای کسب موفقیت از آنها دوری کنید. در اینجا به ۹ مورد از متداول ترین اشتباهات ویرانگر که نمایندگان فروش انجام می دهند می پردازیم.

۱) خواسته خود را بیان نکردن

 

بیان خواسته ها در مذاکره فروش رفتاری طبیعی است که اغلب انجام نمی شود. ۲ دلیل وجود دارد که نمایندگان فروش به سادگی خواسته خود را از مشتری اعلام نمی کنند. یکی از این دلایل ترس از رد شدن می باشد. به همین دلیل اغلب با میانه روی، درصد احتمال شنیدن “نه” را کاهش می دهند.

دلیل دیگر می تواند این امر باشد که خود نمایندگان فروش هم، خواسته واقعی خودشان را نمی دانند. این اتفاق بسیار رایج است که نماینده در جلسه حضوری یا حتی تلفنی ، شرکت می کند که هدف نهایی از آن را نمی داند. پس وقتی خود شما هدف و خواسته خود را نمی دانید، چطور از دیگران توقع دارید حرف شما را بپذیرند.

هدف مشخصی را در هر جلسه دنبال کنید. سعی نکنید غیر مستقیم به خواسته های خود برسید.

مثلاً به دو جمله زیر دقت کنید:

” تماس گرفتم تا ببینم سوالی در مورد پروپوزال دارید؟” این سوال خواسته اصلی شما را از مشتری نشان نمی دهد.

“امکانش هست امروز پروپوزال را امضا کنید و بفرستید” این سوال خواسته شما را نشان میدهد یا به بیان بهتر پیام را به مشتری می رساند.

 

۲) پایان یکباره معامله

 

به سه دلیل شما باید گام به گام فرآیند فروش را پیش ببرید:

اول: شما با این کار درصد موفقیت فروش را بالا می برید؛

دوم: مشتریانی که فعلاً قصد خرید ندارند را فیلتر می کنید؛

سوم: اطلاعات کلیدی افراد جدید، قرارهای ملاقات جدید و به طور کلی پیشنهادات جدیدی را به دست می آورید.

مثلاً:

در تماس اول، شماره ی همراه خریدار را بگیرید. در جلسه دوم، از طریق تماس مستقیم یا ارسال پیام مستقیم به خریدار (به جای تماس از طریق دستیارانش یا دفتر کاری) ارتباط مناسبی برقرار کنید. در پایان جلسه سوم شما می توانید در خواست کنید تا ارتباط میان شما با واحد تدارکات برقرار شود تا پیش نیازهای خرید مشتری را فراهم کنید. به این ترتیب شما با تجربه تر و آماده تر به نظر خواهید آمد.

 

۳) پا فشاری درمقابل پاسخ “نه” مشتری

 

بدترین کار در مقابل رد شدن از سمت مشتری، بحث کردن است. بحث کردن شما پیام واضحی را برای خریدار می فرستد: شما اعتماد به نفس لازم را برای شنیدن “نه” ندارید. نه تنها اعتماد آنها را ازدست می دهید بلکه ارتباط میان شما هم از بین می رود.

در این شرایط چه کاری باید کرد؟ “نه” را بپذیرید؟ یک دلیل برای گفتن “نه” این است که شاید خریدار فکر می کند ارتباط با واحد تدارکات زود است، شما می توانید در پاسخ، واکنش مناسبی نشان دهید.

مثلاً: بسیار خوب، درک می کنم؛ آیا فرد دیگری در داخل سازمان با معیارهای خرید شما آشنا است که بتوان مذاکره فروش را با وی پیش برد.

این امر نشان می دهد که شما می توانید با آرامش و بدون اینکه عصبی شوید پاسخ “نه”مشتری را بپذیرید. به این ترتیب در چشم خریداران جایگاه بهتری خواهید داشت و احتمال دریافت پاسخ مثبت در مراحل بعدی بیشتر خواهد شد.

۴) مانع موفقیت خود شدن

 

نمایندگان با به کاربردن “یا”، “و” بلافاصله در زمانی که در حال خاتمه مذاکرات هستند مانع پایان مذاکره فروش می شوند.

مثلاً:

به جای اینکه از مشتری بپرسند “می توانیم فردا یک جلسه داشته باشیم” و مکالمه را در همین جا خاتمه دهند، اغلب جمله دوم را هم بلافاصله می پرسند “هفته آینده چطور؟”

به خاطر داشته باشید کلماتی مانند “یا” یا “و” حق انتخاب جدیدی به مشتری می دهند در حالی که شما باید سعی کنید مشتری را وادار به پاسخ دادن به سوالتان با کلمات بله یا خیر کنید. با اضافه کردن جملاتی از این قبیل شما امکان دریافت پاسخ های نامشخص را افزایش می دهید.

 

۵) درخواست و یا پیگیری از افراد غیر مرتبط

 

چرا از کسی که نمی تواند کاری را برای شما انجام دهد درخواست می کنید؟ این کاری نامناسب است و متاسفانه اغلب می بینم که این اتفاق می افتد.

مثال عمومی در این مورد:

ارجاع درخواست به کسی که به وضوح نمی تواند کار ما را انجام دهد. مثلاً مهندس اجرایی می تواند شما را به همکاران خود و مدیران آنها معرفی کند. اما مدیرعامل؟ احتمالاً نه. از مخاطبی که نمی تواند کاری برای شما انجام دهد درخواست نکنید و وی را متعهد نکنید.

 

۶) تلاش برای اتمام پروژه از طریق رابط

 

نمایندگان اغلب تمایل دارند تا تمام کسانی را که از اجرای قرارداد ذینفع هستند در جلسه حضور داشته باشند. اگر نماینده به مدیر مربوطه دسترسی نداشته باشد از دستیار مدیر سوال خواهد کرد “مدیر شما تمایل دارد چه کسانی در جلسه حضور داشته باشند.” این اشتباه اغلب توسط تصمیم گیرندگان ارشد انجام می شود. با این سوال از دستیار می خواهید تا خواسته شما را از جانب مدیر پاسخ دهد. این ایده خوبی نیست. زمانی که از کسی درخواستی می کنید از خود فرد سوال بپرسید. در مورد سوال بالا بپرسید: ” شما (دستیار) فکر می کنید چه کسانی باید در جلسه حاضر باشند.” همیشه فرد اصلی را مخاطب قرار دهید. انتخاب افراد به صورت غیر مستقیم سبب سوءتفاهم خواهد شد.

 

۷) عدم پرسش و یا سوال نکردن

 

عقد قرارداد همیشه با پرسش امکان پذیر است، چراکه سوال به یک پاسخ مستقیم ختم می شود اما اظهار نظر خیر…

مثال:

اگر نماینده فروش از مشتری سوال کند که ” خوشحال می شویم اگر بتوانیم روز شنبه بعد از ظهر جلسه ملاقاتی را تنظیم کنیم ” مشتری راه های مختلفی برای پاسخ دادن خواهد داشت. اما اگر مستقیم بپرسند “امکان ملاقات برای روز شنبه بعد از ظهر هست؟” تنها دو حق انتخاب به مشتری داده اید : بله یا خیر

عباراتی که با ” دوست دارم” ، “بهتر است” آغاز می شوند غیر مستقیم و غیر کاربردی هستند. سوالات خود را مستقیم بپرسید.

 

۸) اظهار نظر

راه خود را با عکس العمل سریع نبندید.

ممکن است سکوت کمی ناراحت کننده باشد، اما در زمان عقد قرار داد خیلی مهم و حتی می توان گفت که همچون جواهری پنهان است. متاسفانه اغلب اوقات، نمایندگان فروش، زمانی که از مشتریان پاسخ منفی می شنوند در پاسخ دادن عجله می کنند.

مثال:

نماینده: ممکن است امروز ملاقاتی داشته باشیم؟

مشتری: نه، امروز خیلی شلوغ است.

نماینده: بسیار خوب فردا چطور؟

اگر نماینده بعد از دریافت پاسخ کمی سکوت و تامل می کرد مطمئناً خود مشتری جواب سوال نماینده را حتی قبل از پرسش و پاسخ می داد.

نماینده: ممکن است امروز ملاقاتی داشته باشیم؟

مشتری: نه، امروز خیلی شلوغ است.

کمی تامل

مشتری: اما می توانیم ملاقاتی برای سه شنبه آینده داشته باشیم.

 

۹) سعی برای راحت کردن فرآیند خرید

 

نمایندگان فروش اغلب فکر می کنند که فرآیند فروش را باید برای مشتری امری راحت جلوه بدهند، اما این یک اشتباه است. مشتری باید کمی  احساس ناراحتی داشته باشد. چنانچه مشتری از سمت نماینده کمی تحت فشار قرار نگیرد، تصمیم گیری نخواهد کرد و حالت نا معلوم بدتر از فروش موفق یا حتی عدم فروش رخ می دهد. نگران نباشید کمی فشار برای دریافت پاسخ، مناسب است. تا اینجا متوجه شدیم که چه کارهایی باید انجام دهیم تا بتوانیم مذاکره فروش موفقی را تجربه کنیم. فرآیند فروش تا زمانیکه به سرانجام برسد نیاز به مراقبت و توجه کافی دارد. پس از اتمام فروش مراقبت از مشتری دو چندان می شود و مشتری از ما توقع ارائه خدمات با کیفیت دارد. نقطه تمایز فروش انواع شرکت ها و برندها، ارائه خدمات و مشاوره های لازم پس از فروش است.

این صفحه را به اشتراک بگذارید .

به این مطلب امتیاز دهید .

مطالب مرتبط

دیدگاهتان را بنویسید

تماس با سپید حساب ویرا

حسابداری تولیدی سپیدار

بسته تولیدی سپیدار

  •  کاهش اتلاف مواد اولیه در خط تولید
  • کنترل خروج مواد اولیه از انبار
  • کنترل ورود محصولات به انبار محصول
  • تعیین حداقل و حداکثر موجودی هر کالا
دسته بندی های بلاگ