یکی از سخت ترین کارهای فروش، مذاکره مشتری و با افرادی ست که راضی نگه داشتن آن ها سخت است. افراد سخت گیر دوست دارند هر آن چه که دوست دارند اتفاق بیفتد. این نوع رفتارها می تواند مدیر فروش را در حالت تدافعی قرار دهد.
هنگامی که مشتری به هیچ عنوان قانع نمی شود فروشنده کنترل اعصاب خود را از دست می دهد و رفتارهای نادرستی انجام خواهد داد. باید با استراتژی های متفاوت یاد بگیرید که چه زمانی چه چیزهایی را باید به کار ببرید.
راهنمایی مذاکره با مشتری
صبورانه گوش دادن
برای تعامل با افرادی که قانع کردن آن ها سخت است سخت گیر نباشید. سخت گیری باعث بسته شدن درهای مذاکره بین شما و او می شود. با آرامش و صبورانه با مشتری خود سخن بگویید حتی اگر فکر می کنید از قاعده خارج شده باشد باز هم آرامش خود را حفظ کنید.
اجازه دهید مشتری هر آن چه که دوست دارد را بر زبان بیاورد؛ این روش به شما قدرتی می دهد تا با اعتماد به نفس بیش تری رفتار کنید.
ابراز همدردی
مدیر فروش می تواند از طریق تماس چشم، و ارتباط از طریق زبان بدن با مشتری خود احساس همدردی کند با این کار مشتری متوجه خواهد شد به او اهمیت می دهید. همچنین ابراز چنین احساساتی به خریدار کمک می کند ترس از خرید را کنار بگذارد و با اعتماد به نفس بیش تری تصمیم بگیرد.
آرام سخن بگویید
این یک ابزار خوب برای مدیر فروش به شمار می رود. آرام صحبت کنید زیرا ممکن است با صدای بلند خود تمرکز دیگر همکاران خود را از بین ببرید. تصور کنید در مکانی بزرگ همه در حال خرید هستند و صدای بلند شما مانند یک نارنجک فضای فروشگاه را منفجر می کند.
این استراتژی به شما کمک می کند واضح تر فکر کنید همچنین مشتری بدون ترس از شما درخواست می کند تا محصولات بیش تری را نشان دهید. در نتیجه شما مشتری آرامی خواهید داشت که محصولات با کیفیتی از شما درخواست می کند. در غیر این صورت با عصبی کردن مشتری نتیجه دلخواه را به دست نمی آورید.
اشتباهات
فروشنده حرفه ای باید با مشتری خود سازش کند هر چیزی که به زبان می آورید خواسته های مشتری را فراهم نمی آورد، می توانید از استراتژی “توافق” استفاده کنید. با این استراتژی مشتری تسلیم می شود و با شما توافق می کند حتی اگر حق با او باشد!
اگر به کسی اجازه دهید برنده شود در واقع راه را برای موفقیت خود باز کرده اید. این استراتژی به شما کمک می کند مشتری با شما همراه شود و مذاکره ای بهتر داشته باشید.
احساسات خود را کنترل کنید
اگر مشتری در مذاکره با شما قسم خورد که مثلاً کالای A کاربردی برای او ندارد به یاد داشته باشید که عصبانیت از ترس می آید. پس عصبانیت را کنار بگذارید و با تمرکز گوش دهید بعد پاسخ مشتری را بدهید. بدون ابراز احساس ترس یا عصبانیت خود با او مذاکره کنید. احساسات سطحی خود را ابراز نکنید، عواطف انسان ها واگیردار هستند، انجام این استراتژی می تواند سخت باشد اما کاربردی و مفید است.
مسئله شخصی نیست!
هنگامی که با مشتریان سخت گیر صحبت می کنید به یاد داشته باشد که بحث شما شخصی نیست! اگر مشتری به شما هجوم آورد و به شما ناسزا گفت مسئله شخصی می شود. اگر مسئله را شخصی کنید مسلما طرف مقابل هم سعی می کند از خود دفاع کند.
اما از استراتژی آرامش استفاده کنید و در جای خود ثابت و آرام باقی بمانید.
