سوال پرسیدن و با دقت گوش کردن مسئله کلیدی فروش می باشد. ما به طور معمول به دنبال راهی برای فروش هستیم و کمتر به آنچه مشتری نیاز دارد فکر می کنیم. اگر نتوانیم با مهارت در فروش نسبت به نیاز و توقعات مشتری آگاهی کسب کنیم، به احتمال زیاد فرصت موفقیت در فروش و ایجاد حس خوب در مشتری را از دست می دهیم.
مهارت در فروش و مشتری
تصویری که از نیاز مشتری در ذهن ما شکل می گیرد بهترین راه برای ارائه موثر محصول است. ایجاد یک رابطه ی برنده-برنده برای شما که می خواهید بفروشید یعنی، به آنچه مشتری هم نیاز دارد از قبل فکر کنید. ما در ادامه سه مهارت را به منظور فروش، ایجاد حس بهتر در مشتری و ارتباط موثر در فروش به شما معرفی می کنیم تا فروشنده موفق تری باشید.
۱٫ بدون توقع گوش کنید، توجه داشته باشید که نیاز مشتری در مهارت در فروش الزاما نیازهای مورد نظر شما نیست، پس با دقت گوش کنید. ما به طور معمول و بر اساس تجربه حدس می زنیم مشتری چه نیازهایی دارد و بعضاً آن را به مشتری تحمیل می کنیم. مسئله این است که بدون ذهنیت قبلی به نیازهای آن ها گوش فرا دهید و صحبتش را قطع نکنید. گوش فرا دادن به مشتری، فرصتی برای ارائه پیشنهادی مطلوب تر و همچنین خلق رابطه ای طولانی تر با مشتری را فراهم می آورد.
۲٫ فرصت تصمیم گیری به او بدهید، شما قرار نیست در مهارت در فروش به جای او تصمیم بگیرید. اینکه حس همدلی با مخاطب ایجاد کنید یک موفقیت است اما نباید به قدری ذهن او را هدایت کنید که حس کند قدرت انتخابش را بابت خرید از شما از دست می دهد. فرایند معرفی و ارائه محصول مشخص است، توضیح شفاف، دقیق و صادقانه. کار شما فروختن نیست بلکه کلید زدن آغاز یک همکاری و مطرح کردن فواید محصول یا خدمت است.
اگر به او حق انتخاب بدهید و اجازه دهید بر مبنای تصمیم خودش اقدام کند، شما یک مشتری وفادار ساخته اید و در غیر اینصورت تلاشی در جهت تحمیل محصول خودتان داشتید. البته نباید قدرت سوالات هوشمندانه را از یاد ببرید، شما می توانید با سوالاتی مناسب از نیاز مشتری، او را به سمت خرید تشویق کنید.
۳٫ توقعات او را شناسایی کنید، اگر به آنچه که مشتری در مهارت در فروش میخواهد گوش ندهید ، هیچ اطلاعاتی از توقعات و احتیاجات او نمی توانید به دست آورید. گاهی به قدری هیجان زده می شوید که هرآنچه می دانید به مشتری ارائه دهید اما بد نیست از خود بپرسید، آیا مشتری به این اطلاعات نیاز داشته است یا خیر؟ و یا اینکه، آیا بر اساس اطلاعاتی که به او دادید می تواند تشخیص دهد که محصول یا خدمت شما توان تحقق خواسته ها و توقعاتش را دارد؟
بهتر است به این نکته مهم توجه داشته باشید که هر نکته مهم در ذهن شما الزاما در ذهن مشتری مهم نخواهد بود و باید بتوانید از جایگاه او قضاوت کنید و ارتباط موثر در فروش داشته باشید.
دیل کارنگی می گوید: “هنر گوش دادن را فراگیرید، فرصت ها گاهی به آهستگی در می زنند.” مهم ترین ابزار یک فروشنده، توانایی برقراری ارتباط موثر با مشتری است و مطمئن باشید که شنود موثر یکی از ارکان اصلی این ارتباط موثر است.
برای موفقیت در فروش این سه نکته ارتباط موثر را به خاطر بسپارید:
- خلوص نیست داشته باشید، به صحبت های مشتریان خود بدون توقع خرید گوش کنید.
- به اصول اخلاقی پایبند باشید، بدانید که هدف فروش به اشتراک گذاری یک ایده، محصول یا خدمت است. قرار نیست آن را به مشتری تحمیل کنید.
- سوال بپرسید، هنر فروشندگی شماست که بتوانید با سوالات هوشمندانه مخاطب را در انتخاب کمک کنید.
